Paul Watzlawick hat gemeint:

„Menschen wollen keinen Hammer.
Sie wollen ein Bild aufhängen.“

Immer wieder erzählen wir technokratisch, wie Dinge funktionieren und sind ent-täuscht, wenn das Gegenüber nicht das erhoffte Interesse entgegenbringt. Wenn Sie Ihrem Vis-à-vis erzählen, welchen Nutzen es ihm/ihr bietet, haben Sie eine deutlich größere Chance, Gehör zu finden.

Typische Redewendungen der „Nutzens-Sprache“ sind:

· bietet Ihnen · bringt Ihnen · bedeutet für Sie
· erhöht Ihre · schützt Sie vor · spart Ihnen
· verhindert · sorgt für · ermöglicht Ihnen
· sichert Ihnen · erleichtert Ihnen · steigert Ihre
· reduziert Ihre · optimiert Ihre · festigt Ihre
· gewährt Ihnen · stärkt Ihre · schafft die Grundlage für
· erschließt Ihnen · eröffnet Ihnen · vereinfacht

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Nehmen Sie Rat-Schlägen die emotionale Ohrfeige

Für viele von uns steht die Gut-Gemeint-Falle immer wieder weit offen.

„‘Lass dir aus dem Wasser helfen oder du wirst ertrinken‘,
sprach der Affe – und setzte den Fisch sicher auf den Baum.“

N.N.

Dieser Spruch verdeutlicht, wie leicht GUT GEMEINT das Gegenteil von GUT sein kann.

Wir wollen andere von unseren Ideen überzeugen und Ihnen in wohlmeinender Weise helfen. Die Psychologie nennt es symbiotische Machtübergriffe, wenn ich nicht respektiere, dass Andere tatsächlich anders sind und daher andere Vorlieben haben als ich. Achtung: Auch hier gilt, dass Druck Gegendruck erzeugt und Sie mit mehr Druck mehr Widerstand ernten.

Was mir gut tut, muss noch lange nicht für andere förderlich sein. Wohlmeinende Ratschläge bewirken häufig das Gegenteil der Absicht und werden mit unterschiedlichsten Varianten von „ja, aber bei mir geht das nicht.“ abgelehnt.

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Neugierde und Interesse wecke statt Überzeugenwollen

Das Wort „überzeugen“ kommt übrigens aus der mittelalterlichen Rechtsprechung: Wer die mächtigeren Zeugen hatte, hat überzeugt. D.h. dabei ging es nicht so sehr um Sachverhalte sondern um Macht. Teilweise entscheidet auch in unseren Gesprächen mehr die Wortgewalt als die fachliche Angemessenheit. Jemanden überzeugen zu wollen, ist ein kontraproduktiver Ansatz. Wenn Sie jemanden für Ihre Leistungen gewinnen wollen, ist es klug dabei zu berücksichtigen:

„Die Tür zum Überzeugtsein geht nach außen auf.“

Je hartnäckiger Sie jemanden von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen, desto mehr Widerstand werden Sie ernten. Wirkungsvoller ist es, Interesse und Neugierde zu wecken und das geht am besten indem man dem Gegenüber Interesse und Wertschätzung entgegen bringt. Als Faustregel mag gelten:

„Interessiert sein statt interessant wirken wollen.“

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Gehör schenken statt niederreden

Mit Fragen Gespräche zu steuern und die Aufmerksamkeit zu lenken ist ein erfolgversprechender Tipp – vorausgesetzt Sie hören auch mit Interesse den Antworten zu.

„Fragen statt Überzeugenwollen“

könnte eine sinnvolle Strategie sein. „Wie gefällt Ihnen das?“ „Was halten Sie von dieser Sache?“ „Was brauchen Sie, um sich mit dieser Idee anfreunden zu können?“ erzeugt Nachdenklichkeit. Der Volksmund weiß, was den Verkaufserfolg entscheidet:

„Die Schönheit entsteht im Auge des Betrachters.“

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Druck rausnehmen

Eine weitere wirkungsvolle Möglichkeit ist das Ansprechen von Anregungen „über die Bande“ statt direkt „In einem vergleichbaren Projekt haben wir damit … gute Erfahrungen gemacht.“ bietet die Möglichkeit, die Idee von der Seite zu betrachten und das herauszupicken, was auch für mich zielführend und stimmig ist.

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Die weichmachende Wirkung des Konjunktivs ist bei Lösungsangeboten und Empfehlungen immer wieder hilfreich. „Wenn ich mich in Ihre Position versetze, wäre für mich naheliegend …“, „Ich könnte mir in dieser Situation gut vorstellen …“ holt den anderen ab und lenkt die Aufmerksamkeit. Ganz im Sinn des Ausspruchs von Simone Signoret:

„Rat ist wie Schnee.
Je sanfter er fällt, desto länger bleibt er liegen und desto tiefer dringt er ein.“

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Dieser Blog ist ursprünglich unter dem Titel „Wie Sie überzeugen, ohne besserwisserisch zu wirken“ erschienen PORT41.at erschienen.

Monika Herbstrith-Lappe

Über: Monika Herbstrith-Lappe

Geschäftsführende Unternehmerin von Impuls & Wirkung – Herbstrith Management Consulting GmbH, High Performance Coach, Keynote Speaker, Top Trainerin, Certified Management Consultant, Autorin von Büchern und Fachartikeln